The Funding Pitch

この回で分かるようになること

• 自分たちの企画を、聞く人に分かる言葉で5〜7枚にまとめて話せる
• 台本にない質問に、その場で自分の言葉で答えられる
• 他の人の発表を聞いて、出資するかどうかを自分で判断できる

この回で、新しく作るものはありません

これがいちばん大事なことです。

どの1枚にも、これまでの回で作ったものがそのまま入ります。 調べ直す必要も、新しく考える必要もありません。やるのは、選ぶことと、並べることです。

手元に無いものが出てきたら、それは作るのではなく、探すところです。 第1回からの課題と、チームの資料の中にあります。

14回ぶんの成果物が、どの1枚に入るかを確かめておきます。

最終回にやること

一人ずつ、投資家役に向けて「この事業にお金を出してください」と話します。

チームで育ててきた同じ企画をもとに、一人ひとりが別々の資料を作ります。 調べたデータは共有なので、調べ直す必要はありません。何を前に出して、何を削って、どう説得するか。 ここが人によって変わります。

同じ企画から、13通りの資料ができます。 誰かと同じになることを心配しなくて構いません。どこを前に出すかを選んだ時点で、別のものになります。

投資家役は、聞いている13人です。 講師も1問だけ聞きますが、判定するのは学生です。 「専門家に評価される場」ではなく、同じだけの材料を持っている人たちに説明する場だと思ってください。

集める額は、100万円か1000万円

どちらかを選びます。

• 100万円 … 個人で始める規模。人を雇わない、大きな設備が要らない
• 1000万円 … 人を雇って始める規模。店を出す、開発を発注する、在庫を持つ

第13回で選んでいるはずです。 選び方と、第10回の見積りとの突き合わせ方は、そのページにあります。

変えても構いません。 ただし、変えたなら6枚目を作り直してください。 額と使いみちは、必ずセットです。

資料は5〜7枚

上限は7枚です。5枚まで減らせます。 枚数を絞るほど、何をいちばん伝えたいかを自分で選ぶことになります。

減らすと、1枚に使える時間が長くなります。 持ち時間は7分で変わりません。7枚なら1枚あたり1分ですが、5枚なら1枚あたり1分半近く話せます。 言いたいことが3枚に分かれているなら、まとめたほうが伝わります。

どの1枚にも、これまでの回で作ったものがそのまま入ります。新しく作るものはありません。

下の7つには、上から順に番号が付いています。 この番号は枠につけた名前で、実際に出す資料の何番目か、ではありません。枚数を減らしても、それぞれの呼び名は変わりません。 3枚目を落とした人にとっても、「集めたお金の使いみち」は6枚目のままです。

6枚目が要になります。 集めた額を何にいくら使うかは、第10回の見積りを自分のものにしていないと書けません。ここが書けていれば、内容が身についている証拠になります。

投資家が知りたいのは「いくら出せばいいか」と「何に使うか」です。自己資金をどう用意するかは、質疑で聞かれたら答えてください。

1枚ずつ、順番に作ります

ここから先は、資料を作りながら開いてください。 1枚ずつ、どの回のものを使うか／何を書くか／1行で言うとしたら／よくある詰まり方／その1枚に入れないものを並べてあります。

1枚目 何をやるのか（一言で）

使うのは第2回のもの。 9つのマスの、真ん中（価値提案）と右端（顧客セグメント）です。

書くこと。 誰に、何を、いくらで売るか。この3つだけです。

1行で言うとしたら。 「◯◯な人に、◯◯を、◯◯円で売ります」。この形にはめてみてください。 はまらないなら、まだ絞れていません。

よくある詰まり方。 経緯から書き始めてしまう。 「もともと自分がこれで困っていて」から始めると、聞く側は何の話か分からないまま時間が過ぎます。 経緯は2枚目に回してください。

もう1つ。「誰に」が広すぎる。 「若者向け」では、聞く側が誰を思い浮かべればよいか分かりません。第2回で描いた人物像を思い出して、その人が浮かぶ言葉にしてください。

この1枚が弱いと、どこで効くか。 2枚目から先が全部入りません。何の事業か分からないまま数字を聞かされることになります。

入れないもの。 会社名の候補、ロゴ、キャッチコピー。この授業では見ません。

2枚目 誰のどんな困りごとか

使うのは第2回と第3回のもの。 人物像と、聞きに行って分かったことです。

書くこと。 その人がいま何に困っているか。そして、それをどうやって確かめたか。

1行で言うとしたら。 「◯人に聞いたところ、◯人が◯◯と言っていました」。人数を入れてください。 3人でも構いません。「みんな困っています」より、「3人中2人が」のほうが強いです。

よくある詰まり方。 困りごとが、自分の想像のまま残っている。 第3回で聞きに行ったはずです。聞いた話の中に、そのままの言葉があります。 「結局コンビニで済ませちゃう」のような一言が1つあると、この1枚は成立します。

もう1つ。困りごとが大きすぎる。 「時間がない」「お金がない」では、誰にでも当てはまります。いつ、どんな場面で困るのかまで書いてください。

この1枚が弱いと、どこで効くか。 4枚目の「なぜ勝てるのか」が書けなくなります。困りごとがはっきりしていないと、比べる相手も決まりません。

入れないもの。 解決策。それは1枚目と5枚目です。 ここは困りごとだけにします。

3枚目 市場はどのくらいあるか

使うのは第4回のもの。 数えた人数と、その数え方です。

書くこと。 何人いるか。そして、どうやってその数を出したか。

1行で言うとしたら。 「◯◯の調査で◯人、そのうち◯◯なのは◯人です」。出どころを先に言ってください。 数字だけ出すと、どこから来たのか分からないまま次に進みます。

よくある詰まり方。 大きい数字を出したくなる。 「日本の20代は◯万人」から始めると大きく見えますが、その全員に届ける方法はありません。 第5回でやったとおり、届けられる範囲の数のほうが強いです。

もう1つ。数え方を書き忘れる。 上から絞ったのか、下から積んだのか。そこを1行足すだけで、確かめた数字だと伝わります。

この1枚が弱いと、どこで効くか。 5枚目の「何個売ると成り立つか」が根拠を失います。売る個数は、この人数の中から出てくるからです。

入れないもの。 出どころの分からない数字。思い出せない数字は、この1枚から外してください。

4枚目 なぜ勝てるのか

使うのは第6回のもの。 他と比べて、どこが違うかです。

書くこと。 いま同じことをやっている相手が誰か。そして、自分たちのどこが違うか。

1行で言うとしたら。 「◯◯はやっていますが、◯◯はやっていません。うちは◯◯します」。比べる相手の名前を出してください。 相手がいない、というのはたいてい調べ足りていません。

よくある詰まり方。 「うちは丁寧にやります」で終わる。 それは、相手も言います。比べたときに、実際に違うところを書いてください。 場所、値段、届け方、対象を絞っていること。どれかが違うはずです。

もう1つ。競合がいないと書いてしまう。 その困りごとを、いま誰も解決していないなら、その人は困ったままでいるはずです。 何かで代わりに済ませています。それが比べる相手です。

この1枚が弱いと、どこで効くか。 質疑でいちばん聞かれます。「それ、すでに◯◯があるのでは」は、必ず出ます。 先に書いておけば、聞かれません。

入れないもの。 相手の悪口。「あそこは高い」ではなく「あそこは◯円、うちは◯円」と書きます。

5枚目 どう儲けるのか

使うのは第7回と第8回のもの。 値段と、儲けの計算です。

書くこと。 いくらで売るか。1つ売るといくら残るか。何個売ると成り立つか。

1行で言うとしたら。 「◯円で売って、1つあたり◯円残ります。年に◯個で成り立ちます」。

よくある詰まり方。 売上だけを書いてしまう。 「年に500万円売ります」では、儲かるかどうかが分かりません。かかるお金と並べてください。

もう1つ。値段の理由がない。 第7回で決めたはずです。「他が◯円だから」でも「材料が◯円かかるから」でも構いません。理由を1行足してください。

この1枚が弱いと、どこで効くか。 6枚目の額の根拠がなくなります。いくら要るかは、いくら儲かるかとつながっています。

入れないもの。 5年ぶんの売上予測。この授業では作っていません。 作っていないものを載せると、質疑で答えられなくなります。

6枚目 集めたお金の使いみち

使うのは第10回のもの。 見積りです。この1枚が要になります。

書くこと。 集める額と、何にいくら使うか。 3つか4つに分けて、金額を入れます。

1行で言うとしたら。 「◯◯円集めて、機材に◯円、材料に◯円、広告に◯円使います」。

よくある詰まり方。 合計が集める額と合わない。 100万円集めると言って、使いみちが80万円しか書いていない。残りの20万円も書いてください。 「想定外の出費に20万円」で構いません。理由が言える余りは、余りではありません。

もう1つ。「運転資金」で全部まとめてしまう。 何にいくらかが分かりません。分けられるところまで分けてください。

この1枚が弱いと、どこで効くか。 出資の判断そのものができません。 投資家役が見るのは、ここです。資料のうち1枚だけ時間をかけるなら、この1枚です。

入れないもの。 自己資金の集め方。聞かれたら答えます。 ここは、集めたお金の使いみちだけです。株を何%渡すかも、この1枚には書きません。

7枚目 誰がやるのか

使うのは第13回のもの。 仕事と権限の表です。

書くこと。 誰が何をやるか。そして、なぜその人がやるのか。

1行で言うとしたら。 「◯◯は◯さんがやります。◯◯をやってきたからです」。

よくある詰まり方。 名前を並べただけになる。 「Aさん、Bさん、Cさん」では、なぜその人なのかが分かりません。この授業でやってきたことが理由になります。 「聞きに行ったのがAさん」「値段を調べたのがBさん」。それで十分です。

もう1つ。全員が全部をやることになっている。 第13回で分けたはずです。分けた表をそのまま使ってください。

この1枚が弱いと、どこで効くか。 「本当にできるのか」に答えられなくなります。やってきたことを書いておけば、それが答えになります。

入れないもの。 履歴書のような経歴。この企画で何をやってきたかだけを書きます。

順番と、減らし方

ここで迷う人が多い ① 手元にあるはずのものが見つからない

止まり方は3つです。

1つ目。数字はあるが、出どころが分からない。 第1回からの課題に戻ってください。 そのとき書いたはずです。それでも見つからないなら、その数字は資料から外します。 出どころの言えない数字は、質疑でいちばん困ります。

2つ目。聞いた話の要約しか残っていない。 第3回のメモを見てください。相手の言葉そのままを1つ探します。 見つからなければ、要約のままで構いません。 ただし「◯人に聞いて、こういう話が出ました」と、人数は入れてください。

3つ目。見積りの内訳が無い。 総額しか出していない場合です。いま分けられます。 大きく3つか4つに分けて、それぞれいくらか。第10回の課題に戻れば、もとの数字はあります。

7分に収める

読み上げると、たいてい入りきりません。削る順番を決めておくと楽です。

先に言い切ってから、経緯を話してください。

ここで迷う人が多い ② 資料を読み上げるだけになる

止まり方は3つです。

1つ目。資料に文章を書きすぎている。 書いてあると、読みたくなります。1枚に文章が5行以上あるなら、削ってください。 話すことは、資料に書かなくてよいものです。

2つ目。何を言うか決まっていない。 1枚あたり1行、いちばん言いたいことを書いておいてください。 第13回で決めた見出しが、そのままこの1行です。その1行は、資料の見出しに出したうえで、手元のメモにも書いておきます。

同じ言葉を2か所に置くのは、読む人が違うからです。 見出しは、聞いている人が読みます。 投影されているあいだ残るので、あとまで覚えているのは、たいていこの1行です。 手元のメモは、自分だけが見ます。 話し出すきっかけとして持っておくものです。

その1行を言ってから、資料を指す。 この形にすると、読み上げになりません。

3つ目。緊張して飛ばしてしまう。 前日に一度、声に出して読んでおくと、だいぶ変わります。 時間も同時に測れます。黙読では、時間が半分に感じます。

資料の見た目は、これだけ守れば足ります

文章が削れないなら、2枚に分けるか、話すほうに回します。

始め方と終わり方を、決めておく

すぐ座ると、質問が出ません。 詰まったら、資料を見て構いません。 黙る時間があること自体は、聞く側にとって困ったことではありません。

【考えてみてください】自分たちの企画で、いちばん確かめられていないことは何ですか

数字でも、相手の反応でも、作れるかどうかでも構いません。1つ挙げてみてください。

この問いの答えは、このページのどこにも書いていません。 当日、聞かれます。

先に自分で挙げておくと、聞かれたときに慌てません。 「そこは確かめていません」と言えるのは、どこを確かめていないかが分かっている人だけです。

当日の流れ

一人あたり、発表と質疑を合わせて12分前後です。2コマで13名を回します。

1. 発表（7分程度）。資料に沿って話します
2. 学生からの質問が3つ。聞いている人が投資家役です
3. 講師からの質問が1つ。台本にない質問です

質問に完璧に答える必要はありません。 分からないところは「そこは確かめていません」と言えば、それも答えです。確かめたことと、確かめていないことを分けて言えるほうが、投資家には信用されます。

答えられないときの言い方

その場で作らないでください。 思いつきで答えると、次の質問でつながらなくなります。

聞く側もやることがあります

自分の番でないときは、投資家として判定します。 判定用紙を配ります。

順位はつけません。 発表のあとに集めて、それぞれの発表者に渡します。他の人が自分たちの企画をどう見たかが、そのまま返ってくる形です。

聞いている時間も学習です。 13人分の企画を見ると、自分たちの企画のどこが弱いかが見えてきます。

同じ企画をチームで育てているので、同じチームの人の発表は、自分と近いものになります。 そこで、どこを前に出したかを見てください。 自分が3枚目に置いたものを、別の人は1枚目に入れているかもしれません。同じ材料から、別の話ができることが分かります。

「もっと詳しく教えてください」より、「3枚目の人数は、どうやって数えましたか」のほうが、答えるほうも楽です。

聞きにくい質問を我慢しないでください。 「そこは弱いと思う」と感じたら、それがいちばん大事な質問です。 当日その場で言われるほうが、あとで気づくよりずっと楽です。

ここで迷う人が多い ③ 出資するかどうかを決められない

止まり方は3つです。

1つ目。友達の発表に「出さない」と書きにくい。 これは判定であって、評価ではありません。 「出さない」と書いた理由が、その人の次の材料になります。理由を書けば、書きにくさは減ります。

2つ目。全部よく見えて、差がつかない。 6枚目を見比べてください。 集めた額の使いみちが、いちばん差の出るところです。内訳が書けている発表と、総額だけの発表では、確かさが違います。

3つ目。いくらまで出すかを決められない。 その人が言った額より少なくて構いません。 「100万円のうち、30万円までなら出す」も判定です。なぜ全額でないのかを書けば、それが理由になります。

判定は、全員ぶん書きます。 13人なので、1人あたり1分もかけられません。 発表を聞きながら、理由の欄に1行だけメモしておいてください。 あとからまとめて書こうとすると、どれがどれか分からなくなります。

準備しておくとよいこと

資料は前日までに作り終えて、一度声に出して読んでみてください。 7分は思ったより短く、読み上げると必ず削るところが見つかります。

そのうえで、次の3つには答えを用意しておくと安心です。 よく聞かれます。

• 自己資金はいくら用意するのか。どうやって集めるのか
• 借りる場合と、出資してもらう場合で、何が違うと考えたか
• この金額で足りなかったら、どうするのか

3つとも、第11回と第12回で扱っています。 答えを作る必要はありません。そのときに書いたものを思い出せば足ります。

当日の持ち物。 資料と、手元のメモ（1枚あたり1行）。それだけです。

資料が間に合わなかった場合。 枚数が少なくても発表してください。 1枚目と6枚目があれば、話は成立します。出さないより、少ない枚数で出すほうが、確実に得るものがあります。

話す内容を丸暗記しないでください。 質疑で崩れます。1枚あたり1行のメモがあれば、その場で言葉にできます。 この授業でやってきたことなので、中身は頭に入っています。

前日にやる、通し読み

1回だけで構いません。 時計を見ながら、作った分を通して声に出します。

見るのは3つです。

1. 7分に収まったか … 超えたら、削る順番のとおりに削ります
2. 1枚目で言い切れたか … 30秒で「誰に、何を、いくらで」が言えたか
3. つながらないところが無かったか … 詰まったところが、つながっていないところです

直すのは、詰まったところだけです。 全部を作り直さないでください。通して読めているなら、あとは当日話すだけです。

声に出すのが恥ずかしければ、小さい声で構いません。 黙読では、時間も、つながりも分かりません。 そこだけが目的です。

振り返りの提出

このページの下に、振り返りが5問あります。発表がすべて終わったあとに書いてください。 他の人の発表について聞く問いが入っているためです。

提出は Teams の課題から。締切は 2月1日（月）正午です。

5問のうち、他の人の発表について聞く問いがあります。 当日、気になった発表を1つか2つ、メモしておいてください。 全部を覚えている必要はありません。

自分の発表について書く問いもあります。 質疑で答えられなかったことがあれば、それをそのまま書いてください。 答えられなかったことは、失敗ではありません。どこを確かめていなかったかが分かった、ということです。

最後に

第1回に、やってみたい商売を一行書きました。そこから14回、同じ企画を追いかけてきました。

途中で数字が合わなくなった回も、聞きに行って思っていたのと違った回もあったと思います。変わったことは、うまくいかなかったということではありません。 確かめて、直したということです。

その経過をそのまま話してください。 きれいにまとまった企画より、どこで何を確かめてどう変えたかを言えるほうが、投資家には伝わります。

この14回でやってきたことは、商売を始めるときだけのものではありません。 誰が使うのかを確かめる。数字を並べて、合うかどうかを見る。合わなければ、どこを変えれば合うかを探す。どこで働いても、同じことをやります。

最後に1つ。 この授業で作った資料と、集めた数字は、消さずに残しておいてください。 就職の面接でも、編入の面接でも、「自分で調べて、自分で決めた」話は、そのまま使えます。