Which Numbers Should You Watch?

この回で分かるようになること

• 売上を掛け算の形に分解して、樹形図に書ける
• 分解した数字のうち、自分たちが動かせるものを見分けられる
• どの数字を動かすと全体に効くかを、順位をつけて言える

この回で覚えるのは2つだけ

1. 売上を掛け算に分けて、自分たちが動かせるところまで下ろす
2. 動かせるものだけを目標にする

この2つだけです。 樹形図の呼び方も、指標の呼び方も、必要になったときに調べれば足ります。

この回の計算例は、すべて架空の数字です。 説明のために作ったもので、どこかの会社の実際の数字ではありません。自分たちの数字に置き換えて読んでください。

この回は、いままでの回といちばん違うところがあります。 これまでは「成り立つかどうか」を確かめてきました。この回で扱うのは、始まったあとに毎週何を見るかです。

始まったあとの話を、始める前にやっておく理由。 何を見るかを決めていないと、始まってから何となく忙しくなって、何も測らないまま時間が過ぎるからです。

もう1つ、この回でやることには使い道があります。 最終回のピッチで、「うまくいっているかどうかを、何を見て判断しますか」と聞かれることがあります。樹形図があれば、その場で答えられます。

バイト先や就職先でも、同じ形の話が出てきます。 「今月の目標」として渡される数字が、どこから分けられて出てきたものか。 分かって受け取るのと、言われたまま受け取るのとでは、違います。

「売上を増やす」では、明日やることが決まらない

売上を増やしたい。そう思っても、明日何をすればいいかは決まりません。

決まるようにするために、売上を分けていきます。分けた先の1つが、明日やることになります。

なぜ「売上を増やす」では決まらないのか。 売上は、自分たちが直接さわれない数字だからです。

売上は、いろいろなことが起きた結果として出てきます。何人が知って、何人が来て、いくら払ったか。さわれるのは、その手前にあるものだけです。

第5回でも同じことをやりました。 掛け算1本に分けて、動かせる4つを見つけました。この回は、それをもっと細かく、毎週見る形にします。

掛け算に分ける

第1回でやったことをもう一度使います。売上は、必ず掛け算に分かれます。

セルフ写真館なら、こう分かれます。

売上 ＝ 来た組数 × 1組あたりの金額

「来た組数」をさらに分けると、知った組数 × 予約した割合 × 実際に来た割合。 「1組あたりの金額」をさらに分けると、基本のプラン代 ＋ 追加で買ったもの。

ここまで分けると、手を動かせる場所が見えます。 「予約した割合」は、予約ページの分かりやすさで動きます。「実際に来た割合」は、前日の連絡で動きます。「来た組数」のままだと、何をすればいいか決まりません。

「知った人の数」はまだ動かせません。「今週、お客さんに何回届いたか」まで分けると、動かせます。

どこまで分けるか

答えが出るかどうかは、人によって違います。 ある人には「予約ページを直す」で答えが出ても、別の人には出ないかもしれません。そのときは、その人がやれるところまで分けます。

分けるときの言葉も、そろえておいてください。 「知った人」「見た人」「来た人」。同じ人を別の言葉で呼ぶと、樹形図が読めなくなります。

言葉が決まらないときは、数え方から決めます。

割合にするときの分母の話は、後半でします。

言葉をそろえるついでに、単位もそろえてください。 第4回で「人か、組か、件か」を決めたはずです。樹形図でも、その単位を通します。 途中で人と組が混ざると、掛け算が合わなくなります。

下まで分けたら、いちばん下だけを毎週見ます。 上のほうは、月に一度見れば足ります。

見る数は、3つまでにしてください。 週に3つの数字を見るだけなら続きます。10個あると、見なくなります。

3つの選び方。 いちばん下の中から、今いちばん低いもの、今週動かすと決めたもの、売上そのもの。この3つで足ります。

この樹形図を KPIツリー と言います。KPI は、目標に近づいているかを測るために選んだ数字のことです。ばらばらに指標を並べるのではなく、売上から掛け算で分けて並べるところがこの図の要点です。

KPI という言葉自体は、覚えなくて構いません。 ただ、就職先やバイト先で「今月のKPIは」という言い方を聞くことがあります。 そのときは、その数字が何から分けられて出てきたのかを聞いてみてください。 答えられない場合もあります。

なぜ掛け算で並べるのか。

「知ってもらう」だけに力を入れているチームは、その下がゼロになっていないかを見てください。

ゼロに近いところを見つけたら、そこが最初にやることです。 どんなに上を増やしても、そこで止まります。

この見方は、数字がなくても使えます。 「予約ページがまだ無い」なら、予約した割合はゼロです。作ることが、そのまま最初にやることになります。

ここで迷う人が多い ① 掛け算に分けられない

止まり方は3つです。

1つ目。何と何を掛ければよいか分からない。 まず「数」と「1つあたり」に分けてください。 何人が、いくら払ったか。この2つは、どんな商売でも必ずあります。

2つ目。分けたら足し算になってしまう。 「基本のプラン ＋ 追加のもの」のように、足し算になる場所もあります。それで構いません。 掛け算の中に足し算が混ざるのは普通です。ただし、上のほうは掛け算にしてください。

3つ目。同じ数字が2か所に出てくる。 どちらか片方に寄せてください。 2か所にあると、片方を動かしたときに二重に数えてしまいます。

二重に数えると、効きを実際より大きく見積もります。 「これを動かせば売上が4倍になる」と出たら、たいていどこかで二重に数えています。

もう1つ、よくある形を書いておきます。 時間で分けるという手もあります。「今月の売上 ＝ 1週目 ＋ 2週目 ＋ 3週目 ＋ 4週目」。

これは足し算なので、この図の主役にはなりません。 ただ、週ごとに数えるときの単位としては使えます。 掛け算で分けた樹形図を、週ごとに埋めていく形です。

必ず成り立つ式と、そうなるはずという見込み

分けた線には2種類あります。ここを混ぜると、計算が嘘になります。

• 必ず成り立つ式。 「売上 ＝ 単価 × 数量」。計算すれば必ず合います
• そうなるはずという見込み。 「投稿を増やせば知る人が増える」。確かめないと分かりません

見込みのほうには、上の図の破線のように印を付けておいてください。

確かめる方法は決まっています。 実際にやってみて、数えることです。1週間だけ投稿を倍にして、来た人の数を数える。第3回でやったのと同じで、過去の事実を見ます。

確かめるときは、1つだけ変えてください。 投稿を倍にすると同時に値段も下げると、どちらが効いたのか分からなくなります。

変えるのは1つ、期間は1週間。 これだけ決めておけば、確かめられます。

1週間で足りない場合もあります。 週に1回しか起きないことなら、1週間では1回しか見られません。その場合は、回数で決めてください。 「3回やってみる」。

期間より、回数のほうが確かです。 何回やって、何回そうなったか。第3回で「3人中2人」と数えたのと同じです。

確かめた結果は、うまくいかなくても記録してください。 「投稿を倍にしたが、来た人は変わらなかった」。これは、その線が見込みだったと分かった、ということです。 次は別の線を試します。

試したことの一覧は、最終回でも使えます。 「これを試して、効かなかった」と言えるのは、実際にやった人だけです。

効かなかったことを言えるチームは、多くありません。 たいてい、うまくいったことだけを話します。効かなかったことまで言えると、確かめた回数が伝わります。

動かせる数字と、動かせない数字

分けた先を、2つに分けます。

• 自分たちが決められるもの。 投稿の回数、営業時間、値段、置く場所
• 決められないもの。 市内の人口、天気、他の店の値段、流行

セルフ写真館で分けると、こうなります。予約ページの作り、前日に連絡を送るかどうか、営業時間、プランの数は自分たちで決められます。卒業式や成人式がいつあるか、その週にどれだけ人が動くかは決められません。

決められないものは、目標ではなく前提として置きます。 「3月は人が動く」を前提にして、その週に何を用意しておくかを決める。これは自分たちで決められます。

前提として置いたものも、書き留めておいてください。 外れたときに、なぜ計画どおりにならなかったかが分かります。 「3月に人が動くと思っていたが、動かなかった」。これが分かれば、来年の3月の置き方が変わります。

動かせないものを目標にしないでください。 「来店者を月100人にする」は結果であって、自分たちが直接動かせるものではありません。動かせるのは、その手前にあるものです。

見分け方は1つです。

動かせるものと、動かせないものの間の割合。 これが分かると、目標から逆算できるようになります。 樹形図を書く目的は、ここにあります。

この割合は、最初は分かりません。 やってみて数えるまで、出てきません。だから、始めたらすぐ数え始めます。

逆に言うと、数えていないと逆算できません。 「来月10人来てほしい」と言っても、そのために何をどれだけやればよいかが出せません。

結果を目標にすると、達成できなかったときに何を直せばいいか分かりません。 「今週の投稿を5回にする」なら、できたかできなかったかがその週に分かります。分かるものを目標にしてください。

ここで迷う人が多い ② どこまでが「動かせる」か分からない

止まり方は3つです。

1つ目。お金をかければ動かせるものを、動かせる側に入れてしまう。 「広告を出せば知る人が増える」。お金があれば動きますが、いまは無いかもしれません。 いまの手元でできるかどうかで分けてください。

2つ目。相手の反応を、動かせる側に入れてしまう。 「良いものを作れば買ってくれる」。買うかどうかは相手が決めます。 動かせるのは「作る」までです。

3つ目。全部が動かせないように思えてくる。 必ず1つはあります。 話しかける回数、書く回数、開ける時間。自分の体と時間を使うことは、全部動かせます。

そして、自分の時間を使うものが、いまいちばん現実的な選択肢です。 お金をかけずに試せるからです。第10回でお金の話をしますが、その前にやれることが、たいてい残っています。

逆に、動かせるものが多すぎる場合もあります。 そのときは、上限に近いものを外してください。 「営業時間を延ばす」は動かせますが、もう限界まで開けているなら、伸びしろがありません。

自分たちの体力の上限も、忘れないでください。 「毎日投稿する」は動かせますが、続かなければ意味がありません。 週2回で3か月続くほうが、毎日で2週間より効きます。

【考えてみてください】自分たちが、今週やれることは何ですか

今週です。 来月でも、企画が固まってからでもありません。今週のうちに、自分たちだけでできることを1つ挙げてください。

この問いの答えは、このページのどこにも書いていません。 授業で聞きます。

挙がったものが、樹形図のいちばん下に来るものです。 そこから上に向かって、何につながるかをたどってください。

たどれないものもあります。 「資料をきれいにする」は、上のどこにもつながりません。つながらないものは、いまやらなくてよいことです。

つながるかどうかで仕分けると、やることが減ります。 それが、この図のもう1つの使い道です。

チームで「やることが多すぎる」と感じているなら、この仕分けをやってみてください。 樹形図の上につながらない作業が、たいてい半分くらいあります。

どれが効くかに、順位をつける

動かせるものが5つあったとして、全部に手を付けると全部が中途半端になります。

1つ選ぶ基準は2つです。

学期の残りは限られています。「部屋を増やす」のような案は、順位としては置いておいて、いまは動かせるものを1つやります。

効きの見積もり方

「2倍にしたら、上がどれだけ動くか」で見ます。 掛け算に分けてあるので、そのまま計算できます。

売上 ＝ 知った組数 × 予約した割合 × 来た割合 × 1組あたりの金額。このどれかを2倍にすると、売上も2倍になります。

ただし、2倍にできるかどうかは別です。 「来た割合」が8割なら、2倍にはできません。上限が10割だからです。 「知った組数」なら、まだ増やす余地があります。

いま何割まで来ているかを見てください。 上限に近いものは、動かしても大きく変わりません。低いものほど、伸びしろがあります。

この見方には、注意が1つあります。 低い数字が、低いままでよい場合もあります。

たとえば「知った人のうち買った人」が1%だとします。低く見えますが、知ってもらう相手を広く取っていれば、1%で正常です。 相手を絞れば、この割合は上がります。そのかわり、知った人の数が減ります。

割合だけを見ないでください。 掛け算の答えが大きくなるかどうかで見ます。

割合が高いのに売上が小さい、という形もあります。 「話しかけた人の8割が買ってくれる」。良い割合ですが、話しかけた人が10人なら、8人にしかなりません。

その場合に動かすのは、割合ではなく数のほうです。 話しかける人を増やす。割合が高いということは、増やしても落ちにくいということでもあります。

逆に、話しかけた人が1,000人いて割合が1%なら、動かすのは割合のほうです。 数はもう十分あるからです。どちらを動かすかは、いまの数と割合を見てから決めます。

ここで迷う人が多い ③ 順位がつけられない

止まり方は3つです。

1つ目。全部やりたくなる。 1つに絞ってください。 4人のチームでも、1つです。同時に3つやると、どれが効いたのか分からなくなります。

やることを1つに絞るのと、手を動かす人が1人なのは別です。 4人で1つのことをやって構いません。絞るのは、変えるものの数です。

2つ目。効きの大きさが分からない。 分からないなら、すぐできるほうを先にやってください。 やってみれば、効きが分かります。

やってみるのが、いちばん早い調べ方です。 効きを机の上で見積もるより、1週間やって数えるほうが確かです。第3回で「建物の外に出よ」と書いたのと、同じ考え方です。

3つ目。チームで意見が割れる。 「今週できるか」で切ってください。 今週できないものは、そもそも今週の候補ではありません。残ったものの中から選べば、たいてい1つに決まります。

それでも割れたら、両方やってみてください。 ただし、別の週にやります。 今週はA、来週はB。同じ週にやると、どちらが効いたか分かりません。

週によって条件が違う場合は、そこも書き留めてください。 「Aをやった週はテスト期間だった」。条件が違えば、比べても分かりません。 それも記録のうちです。

分母が何かを確かめる

数字を見るときに、必ず分母を確かめてください。

自分たちの企画でも、同じことが起きます。 人と人をつなぐ形なら、やりとりされる金額と、自分たちの手元に残る金額を分けて書いてください。 どちらを「売上」と呼ぶかを、最初に決めます。

どうしても分母を変えるなら、変えた日を書いて、そこから先を別の系列として見ます。

自分たちの企画で、順番にやってみる

1. 売上を、数と1つあたりに分ける
2. さらに分ける … 「明日何をする？」に答えが出るまで
3. 動かせるものに印を付ける … 「自分がやれば必ずそうなるか」で切る
4. 見込みの線に印を付ける … 確かめていない線
5. 1つ選ぶ … 今週できて、伸びしろのあるもの
6. 1週間やって、数える

樹形図が1枚書けたら、この回は通っています

正しい分け方かどうかではありません。 いちばん下に、今週やれることが1つ書いてあるか。 それだけです。

そして、その1つが上のどこにつながるかを、線でたどれるか。 つながっていれば、それをやる理由が説明できます。

「なぜそれをやるのか」に答えられることが、この回の到達点です。 やることを決めるのは簡単ですが、なぜそれなのかを言えるチームは多くありません。

うまくいかないときは

まだ売っていないので、数える数字がない。 これから数える形で書いてください。 「今週、何人に話したか」なら、いまから数えられます。

この授業の期間中でも、数え始められます。 第3回で人に話を聞きに行ったのも、数えられる行動です。「今週、何人に聞いたか」から始めて構いません。

すでに数え終わっているものもあります。 第3回で何人に聞いたか、第6回で何か所見に行ったか。それも、動かせるものを数えた記録です。 樹形図のいちばん下に、そのまま置けます。

分けても、動かせるものが出てこない。 もっと下まで分けてください。 必ず、自分の時間でできることに行き着きます。

それでも出ないときは、いま何をやっているかを書き出してください。 実際にやっていることは、全部「動かせるもの」です。やっていることの中から、樹形図につながるものを選べば足ります。

数える手間が大きい。 1つだけにしてください。 5つ数えて続かないより、1つ数えて続くほうが役に立ちます。

数え方も、簡単なほうを選んでください。 紙に「正」の字を書くだけで足ります。きれいに記録しようとすると、続きません。

続けるほうが、正確さより大事です。 1週間しか続かなかった正確な記録より、3か月続いた粗い記録のほうが、動きが見えます。

数える曜日も決めておいてください。 「毎週金曜に見る」。決めておかないと、忙しい週に飛びます。 一度飛ぶと、そのまま止まります。

次の回までにやること

このページの下に課題が5問あります。Teams から提出してください。締切は次の授業の前日の正午です。

樹形図を1枚書いてきてください。 手書きで構いません。確かめていない線には印を付けておいてください。

いちばん下には、今週やれることを1つ書いてください。 そこが、この課題でいちばん見るところです。

次の回は「作るのにいくらかかるか」です。 この回で「動かすもの」を1つ決めたら、それをやるのにいくら要るかが、次の回の材料になります。

次の回で出す見積りは、この回で決めたことと、必ずつながります。 「予約ページを直す」なら、その費用。「部屋を増やす」なら、その工事。樹形図で選んだものが、見積りの中でいちばん大きい項目になるはずです。

そうなっていなければ、どちらかがずれています。 いちばんお金をかけるものと、いちばん効くと決めたものが違う、ということだからです。

ずれていたら、どちらかを直します。 見積りのほうを直すか、樹形図で選ぶものを変えるか。どちらでも構いませんが、そろえてから最終回に行ってください。