なぜ稼ぐのか

この回で分かるようになること

• 稼ぐことが目的なのか手段なのか、自分はどちらで考えていたかを言葉にできる
• 人が何かを選ぶとき、値段や便利さのほかに何が働いているかを説明できる
• 第1回で書いた自分たちの企画に、お金以外の動機があったかどうかを見つけられる

この回には、答えがありません

ここまでの11回には、確かめ方がありました。 何人いるかは数えれば出ます。何個売れば赤字にならないかは、割り算で出ます。合っているかどうかを、自分で確かめられました。

この回の問いは、そうではありません。 「なぜ稼ぐのか」に、計算で出る答えはありません。そして、正解を用意していません。

稼ぐことが目的でも構いません。手段でも構いません。どちらかが正しい、という話をしません。 講師も答えを持っていません。

持ち帰ってもらうのは、答えではなく問いのほうです。 今日のうちに決まらなくて構いません。

11回かけて、「どう稼ぐか」を見てきました

第1回で、誰から、何に対してお金を受け取るかを分けて書きました。第2回で、それを9つのマスに広げました。第3回で、欲しい人が本当にいるかを聞きに行きました。

第4回で、その人が何人いるかを数えました。第5回で、聞いた結果をもとに組み直しました。第6回で、同じ用事を片づけている相手を見に行きました。

第7回で、いくらで売るかを決めました。第8回で、何個売れば赤字にならないかを計算しました。第9回で、どの数字を見て判断するかを樹形図にしました。第10回で、作るのにいくらかかるかを見積もりました。そして第11回で、足りないお金をどうやって集めるかを見ました。

手元には、11回ぶんの紙が残っているはずです。 9つのマス、買う人の人物像、聞き取りのメモ、三段階に分けて数えた人数、値段の上と下のはさみ、損益分岐点、樹形図、三通りの見積り、集める額。

どれも、答えの出るものでした。 数え方が決まっていて、計算すれば数字が出て、合っているかどうかを自分で確かめられました。

11回とも、「どう」の話でした。 どうやって数えるか、どうやって売るか、どうやって集めるか。

「なぜ」を聞いた回が、1つもありません。 第1回で「やってみたい商売」を書いたあと、なぜそれをやりたいのかを聞かれた回は、ここまでありませんでした。

この先の最終回は、お金を集める場です

最終回で、みなさんは投資家役に向けて話します。いくら集めたいか、それを何に使うかを説明して、出資するかどうかを判断してもらいます。

そこで並べるのは、集め方と使いみちです。 いくら要るか。何にいくら使うか。何個売れば返せるか。どれも「どう」の話です。

資料に並ぶのも、同じものです。何をやるのか。誰のどんな困りごとか。市場はどのくらいあるか。なぜ勝てるのか。どう儲けるのか。集めたお金の使いみち。誰がやるのか。7つとも、これまでの回で作ったものが入ります。

「なぜやりたいのか」だけを書く枠は、7つの中にありません。 ただ、置き場所は決まっています。最終回のページには、経緯は2枚目に回してください、と書いてあります。 2枚目は「誰のどんな困りごとか」です。

つまり、自分がなぜこれをやりたいのかは、困りごとの話に混ぜて出てくることになります。 自分が困ったから始めた企画なら、そこが2枚目になります。

そのときに、はじめて考えると、時間がかかります。 今日は、その1つ前に戻ります。

稼ぐことは、目的でしょうか。手段でしょうか

稼がないと続きません。 これは事実です。家賃も、材料代も、自分の生活費も、稼いだお金から出ていきます。第8回で計算したとおり、赤字が続けば、その商売は止まります。

ここまでは、どちらの立場でも同じです。分かれるのは、その先です。

稼ぐことが目的だと考える人は、こう見ます。 商売は、お金を増やすための仕組みである。何を売るかは手段で、いちばん儲かるものを選べばよい。うまくいっているかどうかは、金額で測れます。

稼ぐことは手段だと考える人は、こう見ます。 やりたいことがあって、それを続けるためにお金が要る。お金は、続けるための燃料である。 何を売るかは、やりたいことのほうから決まります。

どちらでも、同じ商売になることがあります。 同じ店を、同じ値段でやっていても、始めた理由が違うことはあります。

違いが出るのは、選ぶときです。 もっと儲かる売り方が見つかったとき、目的だと考えている人はそちらへ移ります。手段だと考えている人は、やりたいことから外れていないかを先に見ます。

たとえば、同じ設備のまま、単価の高い別の客層に乗り換えられると分かったとします。 数字の上では、乗り換えたほうが儲かります。乗り換える人と、乗り換えない人が出ます。

乗り換えない人は、損をしているわけではありません。 その人にとっては、いまの客層に届いていること自体が、続ける理由だからです。逆に、乗り換える人が薄情なわけでもありません。 続けるためにお金が要るのは、どちらも同じです。

どちらの選び方も、第10回までの計算では出てきません。 計算は「どちらが儲かるか」までしか答えません。そこから先を決めているのは、計算の外にあるものです。

どちらが正しいかは、決めません。 ただ、自分がどちらで考えていたかは、知っておけます。

この問いは、大きな会社でも割れています

みなさんだけが迷うところではありません。 同じ問いで、世界中の経営者が向きを変えたり、その後で疑われたりしています。

2019年8月19日に、アメリカの大企業の経営者が集まる団体が、声明を出しました。 ビジネス・ラウンドテーブルという団体で、181人の経営者が署名しました。

何を書いたか。 会社は株主のためだけにあるのではなく、お客さん、働く人、取引先、地域のためにもある、という内容です。

株主というのは、会社にお金を出して、その分だけ会社の一部を持っている人です。 第11回で「出してもらう」を見たときに出てきた形で、次の第12回で詳しく扱います。

なぜこれが大きな話だったのか。 この団体は、1997年からずっと、会社の目的は株主の利益を実現することだと言ってきました。 22年ぶりに、そこを書き換えたことになります。

ここで、稼ぐことが目的か手段かという問いが、そのまま出てきます。 株主の利益が目的だと言えば、稼ぐことが目的です。お客さんや働く人のためでもあると言えば、稼ぐことは手段の側に寄ります。

ただし、受け取り方は分かれました。

日本の経団連が、この団体から直接説明を聞いた記録が残っています。 一般社団法人日本経済団体連合会で、2019年11月のことです。そこにはこう書かれています。

各企業が自らの存在目的に沿って優先順位づけをしたうえで実行すべきものと位置づけている。

近時経営者が考えていることを文章化したものであり、企業の目的に関する劇的な変化を企図したものではない。

つまり、「もう決まったこと」ではなく、「いま考えていることを文章にしたもの」だという説明です。 声明を出した側からの説明として、そう記録されています。

では、実際はどうだったのでしょうか。 日本の数字が残っています。国立国会図書館が2023年に出した調査資料で、元のデータは財務省の統計です。

1990年度から2021年度までのあいだに、こうなっていました。

• 配当は7倍以上に増えました（配当は、株主に渡すお金です）
• 内部留保は4倍以上になり、2021年度末で516兆円でした（内部留保は、会社の中に積み上がったお金です）
• 従業員報酬は、ほぼ横ばいでした（働く人に払う給料です。役員の報酬は入っていません）

3つを並べると、増えた先が偏っています。 株主に渡す分と会社に積む分は増えて、働く人に渡す分はほとんど動きませんでした。

アメリカでも似た数字があります。 経済政策研究所（Economic Policy Institute）という団体の集計で、1978年から2018年までに、経営者の報酬は1,007.5%増えました。 同じ期間に、典型的な働く人の賃金は11.9%しか増えていません。 倍率で言うと、約11倍と約1.1倍です。

この数字は、声明が嘘だったことを証明するものではありません。 声明は2019年で、数字は2021年までと2018年までです。時期も国も違います。

言えるのはここまでです。 会社は何のためにあるのか、という問いはいま議論されている最中で、答えが出ていません。 声明が出たことも事実で、増えた先が偏っていたことも事実です。

そして、日本には古い言い方もあります。 「売り手よし、買い手よし、世間よし」。売る側も、買う側も、まわりの人も、それぞれよい状態を目指すという考え方で、三方よしと呼ばれます。

近江商人という、江戸時代に各地を回って商売をした人たちの心がけを、後の研究者が言い表したものです。 ただ、この言い回し自体は昔からあったわけではなく、1988年ごろに研究者が使い始めたものとされています。さきほどの調査資料も、「見られたといわれる」と伝え聞いた形で書いています。

紹介したのは、答えとしてではありません。 同じ問いが、200年以上前から、国をまたいで、いまも続いているということです。

【考えてみてください】第1回に書いた商売に、お金以外の動機はありましたか

第1回で、みなさんは「やってみたい商売」を書きました。あのとき、なぜそれを選んだのでしょうか。

いちばん儲かりそうだから、と考えて選んだ人もいると思います。それは、おかしなことではありません。

一方で、自分が困ったことがあるから、近くに困っている人がいるから、そのものが好きだから、という理由で選んだ人もいると思います。

思い出せなければ、書き直しても構いません。 いま考えてみて出てきたものが、いまの答えです。

この問いに、正しい答えはありません。 ここに書いたことを、あとの回で使うこともありません。

ここで迷う人が多い ① きれいごとに聞こえる

「お金だけじゃない」という話は、きれいごとに聞こえます。 そう感じたなら、それは正しい反応だと思います。

この回は、稼がなくていいという話ではありません。 稼がなければ続かないのは、第8回で計算したとおりです。続かない商売は、誰も助けません。

言っているのは、両方あるということだけです。

片方だけで説明しようとすると、合わないことが出てきます。 儲けだけで説明しようとすると、なぜこの商売を選んだのかが説明できません。 儲かるものなら何でもよかったはずなのに、みなさんは1つを選びました。

第1回で候補の一覧を見たとき、みなさんは全部を検討しませんでした。 見た瞬間に外したものと、目に留まったものがあったはずです。外した理由を、儲けだけでは説明できません。 どれも、やってみないと儲かるかどうかは分からなかったからです。

思いだけで説明しようとしても、合いません。 どれだけやりたくても、お金が尽きれば止まります。

両方を持っておくほうが、説明が楽になります。 最終回の2枚目で、その企画を選んだ経緯を書くことになります。数字とは別の答えを、そこで使えます。

人を動かす力は、2つあります

商売は、人に動いてもらうことで成り立ちます。買ってもらう、来てもらう、手伝ってもらう。 どれも、誰かが動いてくれています。

動いてもらうやり方は、大きく2つに分かれます。

1つ目は、動かざるを得なくする力です。 ほかに選べる場所がない。契約で決まっている。やめると損をする。相手の選択肢を狭めることで、こちらを選んでもらいます。

駅前にその1軒しかない店。2年しばりの契約。ためたポイントが消えるので変えられない定期券。どれも、相手が「ほかにない」「いま変えると損だ」と考えるところで効いています。

2つ目は、望まれるようになる力です。 相手が自分から選びたくなる。選択肢はほかにもあるのに、こちらを選ぶ。 好きだから、合っているから、ほかでは代わりにならないから。

同じ値段の店が2軒並んでいて、片方にだけ行く。無料で使えるのに、わざわざお金を払う。誰にも頼まれていないのに、友だちにすすめる。 どれも、選択肢が狭められていない状態で起きています。

1つ目のほうが、数字に出やすいところがあります。 契約の件数、解約したときの違約金、ほかに店が無いこと。どれも数えられます。

2つ目は、数えにくいものです。 どれだけ好かれているかは、そのままでは数字になりません。第9回で「これから数える形で書く」をやりましたが、この力はいちばん数えにくいところに入ります。

数えにくいことと、働いていないことは、別です。 数えられないから無いことにすると、説明できないことが増えます。 みなさんが毎日使っているもののうち、契約で縛られていないのに使い続けているものを思い浮かべてみてください。そこには2つ目の力が働いています。

買われるのと、選ばれるのは違います

同じ「売れた」でも、中身が違うことがあります。

みなさんの周りに、韓国のコスメを使っている人がいると思います。その人は、誰かに売り込まれて使い始めたでしょうか。

多くの場合、そうではありません。友だちが使っているのを見た。動画で見かけた。店で手に取った。 買うと決めたのは自分で、そのときに誰も横にいませんでした。

売る側から見ると、この違いは大きいものです。

売り込んで買ってもらう場合、売り込みを止めると売れなくなります。 広告を出しているあいだは売れて、止めると止まる。かかったお金と、売れた数が、そのまま結びついています。

自分から選ばれている場合、次の人を連れてくるのが、売った側ではなく買った側になります。 使った人が友だちに話すからです。

第6回で「真似しにくいもの」を見たのを思い出してください。 値段も品ぞろえも真似できますが、その人との関係は、時間をかけないと手に入りません。 自分から選ばれている状態も、同じところにあります。

ここで気をつけたいことがあります。 選ばれるほうが偉い、という話ではありません。売り込みが要る商売はたくさんあります。 はじめて世に出るものは、知られていないので、まず知ってもらうところから始まります。

違うのは、続き方です。 売り込みで伸ばした売上は、売り込みを続けるかぎり続きます。選ばれて伸びた売上は、選ばれ続けるかぎり続きます。 どちらも、止めれば止まります。止まる理由が違うだけです。

ここで迷う人が多い ② 好かれていても、続かないことがあります

好かれれば売れる、と読めてしまうかもしれません。 そうではありません。

好かれていて、それでも終わった商売はたくさんあります。 常連がいて、来る人はみな楽しそうで、閉店を惜しまれた店。惜しまれたということは、好かれていたということです。 それでも閉まりました。

理由は、たいてい数字の側にあります。 来る人数が足りない。1回あたりに残る額が小さい。家賃が上がった。第8回で計算した損益分岐点に、届かなかったということです。

好かれることは、続くための条件のひとつです。 条件がそろっていても、ほかの条件が欠けていれば止まります。

逆も起きます。 特に好かれてはいないが、ほかに選べないので使われ続けているもの。それも続きます。 数字の上では、こちらのほうが安定していることさえあります。

だから、両方を見ることになります。 好かれているかどうかは、続く理由の話です。数字が足りているかどうかは、続けられるかどうかの話です。別々の問いで、どちらも要ります。

最終回で確かめられるのは、主に後者です。 数字が足りているか。前者は、聞かれたときに答えられるようにしておくものです。

いちばん大きいのは、グッズの販売でした

第1回で、ホロライブを運営するカバー株式会社を見ました。あのとき見たのは、分野ごとの大きさと伸び方です。

決算短信によると、2026年3月期の売上は、分野でこう分かれています。

• グッズの販売 … 237億4,700万円（全体の約48.1%）
• ライブ・イベント … 92億4,700万円（約18.7%）
• 配信（投げ銭など） … 91億3,700万円（約18.5%）
• 他社とのコラボ … 71億9,800万円（約14.6%）

「VTuberは投げ銭で稼いでいる」という感じ方は、規模で見ると合いません。 いちばん大きいのはグッズの販売で、全体の半分近くあります。投げ銭を含む配信は、5分の1ほどです。

この4つは、お金の動き方が違います。 投げ銭は、配信を見ているその場で払うものです。目の前で起きていることに反応して、その流れで払います。

グッズとライブは、そうではありません。 買うと決めてから、注文する。日にちを空けて、会場へ行く。間に時間が入ります。 その時間があっても気が変わらなかった人だけが、実際に払います。

さきほどの2つの力で言うと、後者です。 誰にも急かされず、選択肢もあるなかで、自分から買いに行っています。

いちばん大きいのは、そちらのほうでした。

これで「投げ銭より物販が優れている」とは言えません。 どちらも同じ会社の中で成り立っていて、配信があるからグッズが売れているという順番も考えられます。言えるのは、自分から買いに行く形が、この会社ではいちばん大きいということだけです。

第1回では、お金の流れだけを見ました

第1回で、誰から、何に対してお金を受け取るかを分けました。あれは、お金が動いたあとの話です。

お金が動く前に、必ず何かが起きています。 その人がこちらを知る。気になる。ほかと比べる。そして、選ぶ。

第1回では、そこを見ませんでした。 見なくても、9つのマスは埋まります。数も数えられます。計算はすべて成り立ちます。

ただ、そこが空いたままだと、答えられない質問が出てきます。 「なぜその人は、ほかではなくこれを選ぶのですか」。第6回でやった「なぜ勝てるのか」は、この質問の一部です。

第6回では、比べる相手を決めて、違いを言葉にしました。 そこで見たのは、相手と自分の違いです。今日見ているのは、その違いが、選ぶ人にとってなぜ意味を持つのかのほうです。

同じところを、別の側から見ています。 第6回は売る側から、今日は選ぶ側から。切り口が変わると、同じ企画でも見えるものが変わります。

ここで迷う人が多い ③ 自分の企画には当てはまらない気がする

大きな会社の話に聞こえるかもしれません。 ホロライブも、韓国のコスメも、規模が違います。

規模の話ではありません。 見ているのは、1人目に選ばれた理由です。

どんな商売にも、最初の1人がいます。 その人は、まだ有名でもなく、実績もないところから選びました。なぜ選んだのかを説明できるなら、2人目にも同じことが起きやすくなります。

第3回で聞きに行ったときのことを思い出してください。 「あったら買う」「いいと思う」しか返ってこなかった相手がいたかもしれません。あのとき本文に書いたとおり、それは悪い結果ではなく、まだ結果が出ていない状態です。

その人が、いま何も差し出していないとしたら、選ぶ理由がまだ無いということです。 理由を作れるかどうかが、この先の分かれ目になります。

値段を下げるのは理由のひとつですが、第7回で見たとおり、下げると必要な人数が増えます。 しかも1日に回せる数に上限がある企画では、下げても数を増やせません。

自分たちの企画で考えてみてください。 いま思い浮かぶ買い手が、ほかを選ばずにこちらを選ぶとしたら、何がそうさせるのか。 答えが出なくても構いません。問いとして持っておくと、第3回で聞いた話を読み直すときに効きます。

次は第12回「出資を受けると何が変わるか」です

2週間半ほど空いて、次は第12回です。お金を出してもらうと、会社の一部を渡すことになる、という回です。

渡すのは株式で、株式を持つ人には決めることに参加する権利があります。 第11回で名前だけ出た議決権が、次の回の中心になります。

そこで、今日の話が一度戻ってきます。

自分のお金だけでやっているうちは、なぜ稼ぐのかを説明する相手がいません。 目的でも手段でも、自分が納得していれば進みます。

他人のお金が入ると、そうはいきません。 出した人は、なぜこの商売なのかを知りたがります。 さきほどの声明が出たのも、会社は誰のためにあるのかという同じ問いのうえでのことでした。

この回で、決めなくていいこと

今日のうちに答えを出す必要はありません。

稼ぐことが目的なのか手段なのか。決めないまま、最終回まで進んで構いません。 どちらであっても、資料の中身は変わりません。

書き留めておくものもありません。 提出するものはなく、次の回で使うこともありません。

休んだ人が困ることもありません。 この回で扱ったことは、ほかの回の前提になっていません。1月8日から、そのまま戻れます。

残しておきたいのは、問いのほうです。 最終回の資料の2枚目で、その企画を選んだ経緯を書くことになります。そのときに、一度考えたことがある状態になっていれば、この回は足りています。

ほかに3本、同じ層の回があります

なぜ決算をするのか。決算書が1年ごとに区切られている理由を、会社の成り立ちから追う回です。

服はどこへ行くのか。作った物が売れたあと、どこへ行くのかを数字で追う回です。

なぜ働くのか。この回の主語を、事業から働く自分に置きかえて考える回です。

どれも、この回と同じで本編14回には数えません。 興味があれば、読んでみてください。